Телефонные переговоры и продажи: технологии прорыва

Аудитория: Программа предназначена для сотрудниковорганизации, чья работа связана с деловым взаимодействием по телефону.

Цель: Формирование эффективных способов подготовки иреализации телефонных переговоров и продаж.

Задачи:

Научить качественной психологической, информационной иметодической подготовке к телефонным переговорам;Освоить способы определения особенностей собеседника поголосу;Проработать техники влияния и убеждения в телефонныхпереговорах.

Общая подготовка

Целеполагание. Карта клиента. Документы. Расстановкаприоритетов. Анализ совершенной работы. Методическая подготовка. Информационнаяподготовка.

Особенности телефонного общения:

Специальная подготовка

Подготовка к разговору с клиентом по телефону. Подготовкаголоса. Эмоциональный настрой. Психологическая подготовка. Способы переводанедостатка визуальной информации в достоинство при переговорах.

Определение особенностей собеседника

Определение собеседника по тону, тембру, интонации, наличиюпафоса, высоте, глубине, оттенкам голоса. Основные этапы: отражениеинтонационных особенностей, оценка скорости речи и степени напряженности собеседника.

Установление контакта

Ледоколы – преодоление барьеров. Контакт с новым клиентом.Контакт со старым клиентом. Как расположить к дальнейшей беседе благодаряправильной подстройке. Позиции и роли при переговорах.

Выявление потребностей

Выявление потребностей покупателей. Открытые, закрытыевопросы. Активное слушание. Парафраз - как его построить грамотно всоответствии с индивидуальными особенностями речи абонента. Базовые потребностиклиентов. Использование потребностей клиента при продаже.

Презентация товара, демонстрация выгод

Две стратегии презентации и продажи. Структура презентации.Метод «СВ». Анализ свойств товара. Перевод свойств товара в выгоду для клиента.

Система преодоления возражений

Тактика действий. Правила преодоления возражений. Основныеэтапы системы преодоления возражений. Как работать с разными типами"проблемных" абонентов.

Завершение продажи. Планирование результатов

Способы завершения продаж. Способы расширения продажи,допродажи. Планирование результата работы. Оценка результата. Как выбрать свойиндивидуальный имидж при общении по телефону.

Подведение итогов работы на семинаре:

Рефлексия (устно, письменно).Свободный обмен мнениями, достижениями, личными находками.

Форма проведения:

Занятия проводятся в режиме тренинга, где основное вниманиеуделяется отработке умений и навыков профессиональной телекоммуникации.Основные формы работы: упражнения, ролевые игры с учетом «телефонной специфики»организации, анализ игровых ситуаций, анализ видеоматериала, Для практическойпроработки используются реальные ситуации членов группы, вызывающие сложности вих практической деятельности.

Ожидаемый результат: участники освоят результативные способытелефонных переговоров и продаж.

Информация для участника:

Продолжительность: 16 часов

График: 2 дня по 8 часов

По окончании курса выдается сертификат 

Бизнес - тренер ОАО "Холдинг "Люди Дела": Травкина Юлия Николаевна

Возврат к списку

Проблемы

Снижение временени руководителя на управление предприятием, при сохранении прозрачности и управляемости

Снижение временени руководителя на управление предприятием, при сохранении прозрачности и управляемости 

Подробнее показать все »

Проекты

2012

Разработка регламентов бизнес-процессов

Подробнее показать все »

Новости

Еженедельный ДАЙДЖЕСТ на 27.05.2022 года

Еженедельный дайджест для клиентов и партнеров Холдинга "Люди Дела - BPC group"

Подробнее показать все »

Статьи

Стейкхолдеры: зона особого внимания

Как только в мире рождается новый проект, у него сразу появляются друзья и враги. Объясняется это очень просто: любой проект влечет за собой изменения. Ну а люди на перемены реагируют по-разному – кто-то к ним готов и горячо приветствует, а кто-то перемен не любит и боится, потому что видит в них угрозу для своего статуса, образа жизни, стабильности или, что еще хуже, появление у себя дополнительной работы. И первые, и вторые могут оказаться в числе людей, способных повлиять на ход и результат проекта.

Подробнее показать все »