Жизнь продолжается…

Всем известно, что сегодня мы переживаем непростые времена. Мы хотели бы спросить у вас: есть ли у вас решение, как действовать в этой ситуации? Можете ли вы выбрать из нескольких вариантов? Партнеры Агентства стратегического консалтинга «Люди Дела» считают, что вариантов немного и готовы поделиться своим знаниями и опытом антикризисного управления. В дискуссии приняли участие бизнес-инженер Ольга Кольцова и ее коллега Кирилл Зубарев.

К.З.: Самая большая сложность в текущей ситуации для бизнеса работать при наличии большого числа неопределенностей. Задача номер один для любого руководителя сократить их число. Политическая ситуации в мире, государство в лице правительства, к сожалению, нам  в этом не помогают, поэтому сделать ситуацию более определенной можем только мы сами. Это значит, настало время принимать серьезные решения, или, как принято говорить, выбрать стратегию.

Возможных стратегий всего четыре:

1. Закрытие,

2. Выживание,

3. Усиление,

4. Ничего не менять.

О.К.: Нам как консультантам и людям азартным, стратегии номер 1 и 4 не интересны. Работая с клиентами, мы чаще сталкиваемся с двумя другими. Поговорим о выживании.

Если чувствуете, что ваш рынок сворачивается, падают продажи и снижается покупательская способность ваших клиентов, это не повод отчаиваться. Нужно научиться так управлять своими затратами, чтобы сохранить прибыльность. В рамках этой стратегии, в первую очередь, нужно изменить свое мышление и мышление своих сотрудников на то, что пришла пора задуматься над эффективностью каждого своего действия, и, что скорее всего, на некоторое время затянуть пояса. Но, затягивая пояс, стоит подумать, на чем экономить. Каждый из элементов бизнеса, каждая из функций должны исполняться – неважно, кризис сейчас или нет. Одна из основных ошибок бизнеса – экономить на «общепринятых излишествах», к которым почему-то относится маркетинг, реклама. Если полностью ликвидировать маркетинговое продвижение, рекламу, это значит «угробить» будущие продажи. Лучше эти бюджеты сохранить пусть в минимальном, но эффективном варианте. Ведь кризис, рано или поздно, закончится, и то, что сгоряча было уничтожено, потом придется долго восстанавливать.

На мой взгляд, экономию нужно искать, в первую очередь, в основных производственных процессах, т.е. активно работать над снижением себестоимости своего продукта или услуги. Выбирая стратегию выживания, наверное, стоит заморозить какие-то инвестиционные проекты. Потому что сейчас задача №1 - не развитие новых направлений, не осуществление каких-то глубоких изменений в продукте, а акцент именно на повышении эффективности того, что уже есть.

Думаю, сегодня психологически удобный момент для руководителей, собственников провести чистку персонала. Ведь для этого есть внешние, объективные причины. Объяснить сокращение коллектива в период стабильности гораздо сложнее.

При этом важно подходить к сокращению персонала внимательно. Избавляться нужно только от неэффективных и неконструктивных сотрудников. Для этого рекомендуем использовать объективные инструменты и процедуры по оценке персонала. Задача «сократить персонал на какое то количество процентов» - абсурдна и вредна для бизнеса.

К.З.: Мне ближе стратегия усиления. Если главной задачей ставить не сохранение текущей прибыльности, а увеличение вашей доли на рынке или решение задачи по увеличению стоимости бизнеса, то сегодня для этого есть все возможности. Стратегия усиления принесет результаты после выхода из кризиса, но для этого сегодня, во-первых, необходимо работать намного больше, чем в «спокойные времена», во-вторых, существенно возрастает роль первого лица. Только он может стать лидером этого движения на усиление.

В отличие от стратегии выживания, в стратегии усиления другой взгляд на инвестиции. Я считаю, что сегодня есть масса интересных активов, которые можно сегодня забрать по очень хорошим ценам, на которых можно построить будущее бизнеса.

В любом случае, сегодня мы рекомендуем инвестировать в автоматизацию бизнес-процессов. Если хорошо поискать, можно найти много бесплатных или недорогостоящих сервисов, облачных технологий. Например, программный продукт, обеспечивающий взаимодействие с клиентами, в облачном варианте может стоить  2-4 тысячи рублей на 10 сотрудников. Мы 3 месяца назад внедрили не дорогую облачную CRM и уже почувствовали существенные результаты. Конверсия продаж увеличилась в 2 раза. Девиз современного бизнеса: «Всё что может быть автоматизировано, должно быть автоматизировано».  

«Больше всех рискует тот, кто никогда не рискует». (Иван Бунин)

Еще одно направление инвестиций  - развитие новых каналов и технологий продаж. Призываю вас не бояться пробовать новые формы продвижения, активнее использовать возможности интернета.

Также не бойтесь поработать со своими сбытовыми, сервисными и продажными подразделениями. Оцените навыки продаж вашего персонала, посмотрите, как они общаются с клиентами. Любое ваше решение в этой области – мгновенно окупится!

О.К.: Какие еще  элементы бизнеса требуют повышенного внимания? Дебиторская задолженность.  Если в обычное время, можно позволить себе предоставлять клиентам длительные отсрочки оплаты, то сегодня, если компания пытается выживать, нужно работать с этим более тщательно, отсекать тех клиентов, которые не имеют возможности платить по срокам.

К.З.: Если принята стратегия на рост, то, наоборот, следует предоставлять более льготные условия, быть более привлекательными, забрать сегмент, от которого тот, кто выживает, отказывается.

О.К.: С точки зрения выживания важный момент – работа с закупками. Нужно внедрять такие новые инструменты, например, создание тендерных комитетов. Для многих руководителей кажется, что это актуально только для государственных закупок, но, на самом деле, коммерческие организации не должны таким инструментом пренебрегать и попадать под власть своих менеджеров по закупу.  Закупки, особенно в кризис, очень важно ставить на контроль.

Еще один важный аспект вне зависимости оттого, какая стратегия принята, - более плотное погружение в бизнес самого его владельца. Многие собственники оставляют бизнес на менеджеров, на доверенных людей. Кризисная ситуация априори требует внимания того, кто придумал  бизнес и выбирает стратегию. Риск – прерогатива владельца. Для менеджера это слишком ответственно, и он будет выбирать менее рискованный вариант. По нашему опыту, 95 процентов менеджеров предлагают в кризис стратегию выживания.

К.З.: Конечно как консультанты мы можем для наших клиентов проработать разные стратегии, но как владельцы бизнеса  мы выбираем стратегию развития. В  частности, инвестировали в автоматизацию системы продаж. Вводим новый продукт и планируем занять существенную долю рынка в СФО в течение  следующего года.

О.К.: Наше кредо: «Больше всех рискует тот, кто никогда не рискует». (Иван Бунин)

Статья оказалась полезной? Поделиться в

Возврат к списку