Создание боевой команды «с нуля»

21.01.2013

Первый этап: подготовительные работы

Все начинается с разработки вакансии и объявления конкурса о приеме на работу. Запуск конкурса – это точка невозвращения. Вы размещаете объявления в газетах и платите за них. Весь город знает, что вы набираете себе команду бойцов. Особенно рекомендую рассказать об этом всем вашим хорошим знакомым и друзьям. Чтобы вам совсем уж было не куда деваться. К вам начинают поступать резюме. Эти люди хотят у вас работать. Просто так взять и забыть про потраченные деньги, а пришедшие резюме выбросить в мусор вам уже не удастся. И это хорошо. Отступать некуда – позади позор. А Москва, скорее всего, впереди.

С момента, когда вы направили объявление в газеты, у вас три недели на все подготовительные работы:

1

Второй этап – создание команды

Все начинается с конкурса. Первые конкурсы – самые тяжелые. Позже, когда у вас уже будет выстроена система продаж, конкурсы станут сильнее. Будет приходить больше бойцов. Но главное – их качество будет заметно выше. А сейчас на многих участников вашего конкурса нельзя взглянуть без слез. И из этих-то уродов и калек вам нужно сделать свою боевую команду! Что ж,

«Ты должен сделать добро из зла, потому что больше его не из чего делать»

– Роберт Пенн Уоррен, «Вся королевская рать»

Ваша задача – чтобы в вашем первом отделе продаж было не менее пяти сотрудников. Это минимально необходимое количество бойцов, чтобы команда была стабильной. Некоторые из тех, кого вы возьмете на работу в первую команду, не доживут до второго месяца. Все, что вам нужно – чтобы несколько человек продержалось достаточно времени, чтобы вы успели провести следующий конкурс. Нечего и говорить, что второй конкурс запускается через неделю после завершения первого конкурса.

Итак, начинается первый рабочий день вашего отдела продаж. Прежде всего, необходимо познакомить новых сотрудников с вашей Компанией:

После этого можно приступать к работе. Вы вместе обсуждаете, на каких Клиентов нужно обратить внимание в первую очередь и какие услуги им предложить. После чего начинаете составление первых длинных списков.

К этому моменту нужно принять окончательно решение, кто возьмет на себя функции начальника отдела продаж. Это можете сделать вы сами или кто-то из ваших опытных сотрудников. Другой вариант – назначить и.о. начальника отдела продаж из числа вновь принятых сотрудников. Это можно сделать, если кто-то из них явно выделяется опытом продаж, квалификацией и активностью. Иногда удается принять на работу человека, уже имевшего опыт руководства отделом продаж. Существует большое искушение поставить его начальником вашего отдела продаж. После чего делегировать ему построение системы продаж. И снять с себя этот вопрос.

Беда в том, что вы не можете определить, чего стоит человек, пока не увидели его в работе. Возможно, он умеет хорошо производить впечатление – и больше ничего. Но гораздо хуже, если он действительно умеет работать и замкнет всю систему продаж на себя. А вы не будете иметь к своей системе продаж никакого отношения. Риск в том, что руководитель продаж может уйти и забрать всю команду бойцов с собой. Еще хуже, если он уйдет в конкурирующую компанию или организует свою компанию на вашем же рынке. Поскольку вместе с бойцами он заберет личные связи с Клиентами, это может привести к краху вашего бизнеса.

Мораль: использовать опытных бойцов можно и нужно. Но самоустраняться от построения системы продаж – самоубийственная ошибка. Вы должны сами уметь построить систему продаж «с нуля». Чтобы быть в этом уверенным, нужно хотя бы один раз сделать это. С самого начала и постоянно система продаж должна находиться под вашим полным контролем. Поэтому, подающего надежды бойца, еще не имеющего опыта руководства, из которого в перспективе может получиться руководитель продаж, вы можете сделать и.о. начальника отдела. Если он совсем не справится – разжалуете в рядовые или пристрелите. А вот человека с опытом руководства отделом продаж лучше ставить своим замом. Позже, если вы увидите, что он лоялен, вы сделаете его начальником отдела. А в помощь ему выдвинете нескольких замов, которые не прочь занять его место. Это укрепит его лояльность.

Но, в любом случае, вы должны участвовать в создании и развитии отдела продаж с начала до конца. Необходимо, чтобы ваши бойцы знали, что вы сделали этот отдел собственными руками. Только это обеспечит вам необходимые гарантии.

Итак, команда набрана, руководители выдвинуты, списки Клиентов составлены и начинаются звонки. Ваша первая команда создана. Настало время этим ребятам отработать свое содержание.

Третий этап – выход на первые продажи

В начале работы отдела продаж необходимо:

На этом этапе ваши молодые бойцы еще не умеют продавать. А ваша Компания еще не умеет активно продвигать свои товары и услуги на рынке. При первых столкновениях с Клиентами и конкурентами может неожиданно возникнуть куча вопросов. Многие из этих вопросов будут вне компетенции ваших молодых бойцов. То есть сделать они ничего не могут, а продажи накрываются. Это – дополнительных фактор нестабильности, а их и без того хватает.

Ваши задачи на этом этапе:

Этап завершается, когда многие бойцы делают продажи с вашей помощью, а некоторые начинают делать самостоятельные продажи. К этому моменту система продаж еще не способна работать без вашего участия. Однако объем сделок, заключенных новым отделом продаж становится ощутимым. И вполне ощутимы дополнительные доходы, которые получает Компания благодаря отделу продаж. Если вам удастся успешно завершить этот этап за три-шесть месяцев с момента создания отдела продаж – это можно считать неплохим результатом.

Четвертый этап – выдвижение управленческого звена

Параллельно с донабором и дальнейшим усилением команды вам нужно сформировать управленческое звено вашей бригады. В начале вы сами можете управлять отделом продаж. Именно вы отлаживаете текущую схему работы и управления команды.

Потом из числа молодых бойцов выделяется перспективный боец, который становится вашим замом. Постепенно вы передаете ему текущие функции управления отделом. И, наконец, вы можете повысить его до начальника отдела продаж. В этот момент он получает собственного зама из числа перспективных бойцов. Он получает опору, вы – резерв (на всякий случай).

Дальше возможны два варианта развития событий. Либо вы развиваете один отдел продаж, либо параллельно формируете несколько таких отделов. Если вам нужно создать несколько отделов продаж – для каждого потребуется два управленца: начальник отдела и его зам.

Я убежден, что руководитель отдела продаж должен принимать личное участие в продажах. Тяжело будет руководить отделом продаж человеку, который сам не может взять клиента. А вот боец, который делает больше всех продаж, часто и руководителем может быть хорошим. Результаты продаж – хорошая проверка личных качеств человека.

Поэтому мой вам совет – поднимайте на руководящие позиции только тех бойцов, у которых уже есть результаты продаж. Чем выше результаты – тем больше шансов на успех. Гарантии, разумеется, нет. Но их никогда не бывает. Опыт руководящей работы еще не дает гарантий, что этот человек сможет успешно руководить отделом продаж. Отсутствие такого опыта не является препятствием. Боец, получивший свою первую руководящую должность под вашим началом, будет более лояльным. Препятствием являются:

При дальнейшем развитии отдела продаж управленческое звено дополнительно усиливается. Вводится уровень линейных руководителей – супервайзеров или старших групп. На них ложится основная нагрузка по обучению молодых бойцов и их поддержке в продажах. У одного такого руководителя могут быть в подчинении от одного до четырех-пяти рядовых бойцов.

Вам потребуется несколько руководителей для каждого отдела продаж. Мой вам совет: выдвигайте людей, как только видите, что у них есть шанс на успех. Вы все равно не можете угадать, у кого получится, а у кого – нет. Единственная возможность проверить – дать попробовать.

«Среди людей найти совершенство конечно же трудно, так что нужно решиться дать власть и использовать сильные стороны подданного»

– Люй Бу-Вэй, «Весны и осени господина Люя»

Если хотя бы половина тех, кому вы дали возможность выдвинуться, станут успешными руководителями продаж – это уже неплохо.

1

Пятый этап – укрепление команды: «свежая кровь»

Теперь, когда вы усилили управленческое звено вашей команды, работа пошла веселее. Значительно больше времени и сил уделяется подготовке сотрудников. Руководители продаж могут активно разрабатывать и внедрять стандарты и технологии продаж. Это дополнительно повышает эффективность работы. Однако теперь возникает вопрос: насколько хорош тот материал, из которого вы строите систему продаж? Насколько хороши ВСЕ бойцы вашей команды?

К этому моменту вы уже приближаетесь к выполнению планов продаж, поставленных в самом начале. Возможно, вы даже периодически их выполняете. Пришло время поставить новую, более высокую планку. Вы поднимаете планы продаж, корректируете Приказ по оплате труда. Ставите новые задачи перед руководителями продаж. Вместе разрабатываете план выхода на новые рубежи. И вместе решаете, кто их бойцов может быть вашей поддержкой и опорой. А кто может быть только помехой.

Напоминаю, что вы постоянно проводите конкурсы по набору бойцов. На этом этапе ваша работа с кадрами ужесточается. Теперь вы не стараетесь взять с конкурса как можно больше народу. Вы стремитесь взять только нескольких – самых лучших. Параллельно с каждым конкурсом вы принимаете решение, кого из бойцов команды пора пристрелить. Таким образом, ваша команда не сильно растет в количестве, но серьезно прибавляет в качестве.

Новая амбициозная Цель, поставленная перед командой, объединяет и укрепляет коллектив. Может быть, на предыдущих этапах вы еще не выполнили первый план продаж. Теперь на пути к новой цели вы можете выполнить его походя, даже не заметив этого. Рекомендую отследить этот момент по финансовым отчетам и объявить о нем бойцам. Пусть знают, насколько круты они стали.

И вот новый рубеж успешно взят штурмом. При успешном развитии событий вы проходите четвертый и пятый этапы за четыре-восемь месяцев. Теперь вы можете себя поздравить. У вас есть своя боевая команда продаж!

Шестой этап – создание профессиональной системы продаж

Вы успешно создали свою боевую команду продаж. У вас в руках находится эффективный инструмент для достижения Целей Компании. Боевая команда продаж поможет вам повысить доходы, увеличить число Клиентов, выйти на новые рынки.

Развитие системы продаж на этом не останавливается. Именно на этом этапе продолжается активное развитие и совершенствование стандартов и технологий продаж. Растет и профессионализм ваших бойцов. В результате возникает четкое разделение ролей в команде – трехуровневая организация работ:

А в остальном – перед вами лежит большой путь. Опыт – критерий истины. Дерзайте!

Что делать, если отдел продаж уже есть?

Первый вариант – не делать ничего. Если в работе вашего отдела продаж все устраивает, зачем что-то менять?

Второй вариант – разогнать всех на фиг. И сделать все заново «по уму».

Между этими двумя вариантами находится все многообразие возможных решений. Мне сложно будет дать вам конкретные рекомендации. Ведь я не знаю вашего бизнеса и не проводил аудит вашего отдела продаж. Поэтому позвольте вместо рекомендаций дать вам несколько советов:

1. Не надо революций. Эволюционное развитие значительно надежнее и безопаснее. Пусть вас не устраивает работа вашего отдела продаж. Но ведь он приносит деньги, не так ли? Может, эти деньги не так велики, как вам хотелось бы. И все равно не хотелось бы их потерять.

2. Предположим, продажи вашей Компании возросли в два раза. Справится ли ваша Компания с предоставлением Заказчикам возросшего объема товаров и услуг? Если вы не можете выполнить больше заказов, чем сегодня – усиливать продажи бессмысленно. Вам необходим резерв мощностей минимум в 30-50%, желательно – на 100%.

3. Пусть ваши продажи вас не устраивают. И запас мощностей имеется. Спросите себя: в чем основная проблема? И что в первую очередь нужно сделать, чтобы повысить продажи?

4. Может, проблема в том, что вам не хватает опытных бойцов? Давайте уточним, в чем дело. Если у вас есть хорошие бойцы, но их просто мало – раскручивайте маховик конкурсов. Через несколько конкурсов ситуация поправится. А если бойцов хватает, но качество их подготовки оставляет желать лучшего? Тогда вам нужно раскручивать подготовку и обучение бойцов. Необходимы тренинги, наставничество, книги, технологии и стандарты продаж. Наконец, что делать если хорошие бойцы приходят к вам, но не задерживаются? Здесь нужно смотреть условия оплаты труда, взаимоотношения в команде и стиль руководства.

5. Что, если опытных бойцов хватает, а продажи все равно идут вяло? Возможно, ваши бойцы обленились и зажрались. Кроме того, возможно, что руководители продаж не ловят мышей.

6. В этом случае нужно, прежде всего, задать себе два вопроса. Во-первых, кто сильнее – руководители продаж или рядовые бойцы? Во-вторых, поддержит команда ваши начинания по усилению продаж или будет им сопротивляться?

7. Если команда в целом готова поддержать ваши усилия, ситуация проще. Возможно, имеет смысл заменить руководителя продаж на молодого амбициозного бойца. Вам нужно, чтобы новый амбициозный руководитель продаж спустил с товарищей три шкуры, чтобы оправдать свое назначение. Предыдущего руководителя продаж можно как уволить, так и поднять – например, сделать коммерческим директором. Параллельно вы запускаете конкурсы, чтобы вновь принятые молодые бойцы составили конкуренцию «старичкам».

8. Ситуация хуже, если команда сопротивляется изменениям, а руководители продаж слабы. Получается, что вы оказались в заложниках у собственного отдела продаж. Это следует трезво признать, после чего составить план выхода их сложившейся ситуации. Наихудшим вариантом является смута внутри коллектива. В вашем сражении с собственным отделом продаж победителями будут только конкуренты. А жертвой станет ваша Компания. Наилучший выход – не трогать имеющийся отдел продаж. Пусть работают, как работали, и приносят деньги. Создайте параллельно еще один отдел продаж – уже по новой технологии. Когда новый отдел продаж начнет зарабатывать серьезные деньги, умные «старички» уже поймут, куда дует ветер. И смирятся. А разобраться с глупыми уже не составит труда.

В целом, как и при создании системы продаж, опыт и здравый смысл – критерий истины. Успеха вам в Вашем нелегком деле!

Константин Бакшт


Статья оказалась полезной? Поделиться в

Возврат к списку

Проблемы

Снижение временени руководителя на управление предприятием, при сохранении прозрачности и управляемости

Снижение временени руководителя на управление предприятием, при сохранении прозрачности и управляемости 

Подробнее показать все »

Проекты

2012

Разработка регламентов бизнес-процессов

Подробнее показать все »

Новости

Аудиторское Агентство "Люди Дела" (АФ "Эдвейз") вошло в топ-25 аудиторских фирм России.

Рейтинговое агентство RAEX назвало Аудиторскую Фирму "Эдвейз" (Холдинг "Люди Дела") одной из крупнейших российских аудиторских организаций России.

Подробнее показать все »

Статьи

Кейс: разработка маркетинговой стратегии для выхода на зарубежный рынок

Компания попала в ситуацию, при которой комфортно чувствовала себя на рынке, но не могла отстроить позиционирование от конкурентов и пробить потолок выручки, к которой пришла за последние два года.

Подробнее показать все »