Десять стратегий увеличения продаж

От правильно выбранной стратегии во многом зависит успех вашего бизнеса. Но с какой стороны подступиться к маркетингу, чтобы выйти на нужный след? Ответ на этот вопрос подскажет опыт известных мировых компаний. С их стратегиями увеличения продаж знакомит данный материал.

Стратегия первая

Используйте много разных способов привлечения и удержания клиентов

Если в вашем бизнес-арсенале всего один способ привлечения клиентов, знайте: все, что вы имеете, может испариться в любой момент. Для бизнеса единица не самое удачное число. Используйте множество маркетинговых инструментов, чтобы повысить прибыль. В качестве примера приведу крупнейшую розничную сеть магазинов Wal-Mart: здесь используют более 350 различных стратегий привлечения и удержания клиентов. Большинство бизнесов используют лишь 1–2 способа, о существовании других они просто не знают! А сколько способов привлечения новых и работы с существующими клиентами используете вы? Кроме того, несмотря на то что сеть магазинов Wal-Mart является одним из крупнейших потребителей у производителей товаров широкого потребления, компания не зависит ни от одного из них. Доля любого поставщика в общем объеме поставок Wal-Mart не превышает 4%! При этом общее количество поставщиков — около 3 тысяч.

Стратегия вторая

Education marketing

Education marketing (обучающий маркетинг) — это относительно новая форма маркетинга. Смысл ее заключается в том, что вы сначала предлагаете вашим клиентам научиться чему-то полезному — например, тому, как решать их проблемы более эффективно. На самом деле такое обучение работает очень хорошо по двум причинам: это повышает доверие и лояльность к вам со стороны клиентов. К тому же во время обучения продавать намного легче, поскольку продажу ваших продуктов или услуг вы можете встроить в сам процесс обучения. Начните обучать ваших клиентов чему-то, что поможет им решить их проблемы (естественно, с помощью вашего продукта), и среди многих из них вы найдете благодарных покупателей.

Стратегия третья

Измеряйте свои ключевые показатели

Возьмем известный многим, кто так или иначе связан с продажами, пример — Стива Шиффмана и его компанию DEI Management Group. Многие читали его книгу «Техники холодных звонков, которые действительно работают». Там он приводит свою статистику, свои показатели. А именно: пять дней в неделю менеджер совершает 15 холодных звонков, то есть он 15 раз поднимает трубку и звонит 15 новым людям, которым до этого никогда не звонил. В среднем из этих 15 звонков он в семи случаях дозванивается до нужного человека, принимающего решения. Из этих семи дозвонов ему удается назначить одну новую деловую встречу. Таким образом, к концу рабочей недели у менеджера есть пять назначенных новых деловых встреч.

Стратегия четвертая

Используйте правильную модель маркетинга

В качестве хорошего примера правильного подхода к маркетингу в малом бизнесе можно привести Билла Глэйзера. Сейчас он является одним из самых успешных учеников Дэна Кеннеди и пишет бестселлеры. Однако раньше все было не так хорошо... Когда Билл унаследовал от своего отца два магазина мужской одежды, ситуация в этом бизнесе была плачевной. Его сильно теснили крупные розничные сети, которые продавали тот же самый товар дешевле и вкладывали огромные деньги в рекламу. Клиенты уходили один за другим, бизнес сдувался — в общем, классический случай... После того как он познакомился с Дэном и взял у него несколько консультаций, его маркетинг изменился до неузнаваемости. Билл старался взять контакты у каждого посетителя магазина, которые тут же встраивал в свою систему продаж. Он не терял потенциального клиента, когда тот покидал его магазин. Наоборот, это было только начало. Он рассылал им серии писем, клиенты подписывались на его рассылки, он отправлял им специальные предложения по почте… В общем, использовал директ-маркетинг на все 100%.

Стратегия пятая

Не пытайтесь продавать в лоб. Используйте двухшаговые продажи

Продавать ваш основной товар напрямую — в лоб — очень сложно и очень дорого. Если вы попробуете метод двухшаговых продаж, то очень скоро почувствуете разницу. С помощью этой техники вы сможете поставить ваш маркетинг с ног на голову. И уже не вы будете гоняться за клиентами, а клиенты будут гоняться за вами и выстраиваться к вам в очередь, терпеливо ожидая возможности купить ваш продукт.

Стратегия шестая

Использование УТП

Если у вас нет УТП (уникального торгового предложения), то и ваши клиенты не смогут дифференцировать ваш бизнес среди сотен подобных предложений. Главный вопрос, на который должно давать ответ ваше уникальное торговое предложение, звучит так: «Почему я, ваш потенциальный клиент, среди всего множества компаний должен выбрать именно вашу?» Прекрасным примером использования УТП является история компании Domino's Pizza. Том Монаган придумал предложение, которое могло привлечь клиентов и помочь отстроиться от конкурентов. Оно звучало так: «Свежая, горячая пицца за 30 минут, или вы получите ее бесплатно!» С этим предложением он попал в десятку. Он утилизировал самую главную проблему, которая раздражала потенциальных клиентов и с которой сталкивалась любая пиццерия.

Стратегия седьмая

Free reports, или бесплатные отчеты

Использование бесплатных отчетов (free reports) — это очень эффективная маркетинговая стратегия, которую не используют 99% ваших конкурентов. Бесплатный отчет — это небольшая брошюра объемом в 10–50 страниц, где описываются проблемы ваших потенциальных клиентов и рассказывается, что нужно сделать для того, чтобы эти проблемы решить. Почему бесплатные отчеты хорошо работают для привлечения клиентов? Представьте себе, что у вас есть 100 долларов для рекламы вашего продукта. И вы вкладываете эти деньги в рекламу в газетах, журналах, на радио, телевидении, Яндекс. Директе и прочих каналах массовых коммуникаций. Если из общей тысячной аудитории вашим бесплатным отчетом заинтересовались 100 человек, то это означает, что на рекламу брошюры вы потратили 100х$0,10=$10. И у вас осталось еще 90 долларов, которые вы можете потратить на рекламу этим 100 человекам вашего основного продукта.

Стратегия восьмая

Keep in touch, или система регулярных касаний

Как поступает большинство компаний, когда предлагает купить у них что-то новому потенциальному клиенту? Обычно они рассылают коммерческое предложение по факсу или электронной почте (реже — обычной почтой) два-три раза и на этом успокаиваются. Если этот потенциальный клиент после двух-трех контактов с ним не принимает решение о покупке, он записывается в разряд безнадежных и о нем забывают. То же самое происходит и в случае продаж по телефону. Два-три звонка без положительного ответа — и такой клиент отметается в сторону. Однако уже давно не секрет, что пик продаж приходится на семь-восемь контактов с вашим потенциальным клиентом. То есть если вы будете предлагать вашим потенциальным клиентам что-то у вас купить не два-три раза, а семь-восемь раз, то ваши продажи резко возрастут. Это не только мои личные наблюдения — это опыт лучших западных маркетеров.

Стратегия девятая

Создайте ценовую линейку продуктов

Оглянитесь вокруг, и вы увидите, что многие успешные компании не останавливаются на продаже продуктов одного ценового сегмента. Они создают линейку продуктов, чтобы перекрыть разные ценовые сегменты и не упустить прибыль. Автомобильные компании производят широкий ассортимент автомобилей —от дешевых малолитражек до дорогих и роскошных машин для самой обеспеченной аудитории. Строительные компании наряду с относительно недорогими однокомнатными квартирами с минимальной отделкой продают дорогие многокомнатные элитные варианты под ключ. Если вы не создадите линейку продуктов, перекрывающую разные ценовые диапазоны, то будете терять деньги. Подумайте сами: дешевый продукт не заинтересует обеспеченную аудиторию с высокими запросами, а очень дорогой окажется не по карману нижней прослойке вашего рынка. Поэтому для каждого сегмента вашей целевой аудитории должен быть свой вариант продукта.

Стратегия десятая

Используйте систему перекрестных продаж (cross-sell)

С помощью технологии перекрестных продаж можно увеличить продажи, не привлекая новых клиентов и ничего не меняя в ваших продуктах. Яркий пример: посмотрите, как делает перекрестные продажи интернет-магазин Amazon. Когда вы выбираете какую-то книгу, вам автоматически показываются также и книги, которые обычно покупают вместе с той, что выбрали вы. То есть вам сразу предлагают купить в довесок что-то еще. И вы можете быть уверены, что определенный процент людей в ответ на такое предложение покупает больше, чем собирался купить до этого. Еще один классический пример cross-sell — это работа продавцов в McDonald's. Когда вы заказываете гамбургер с колой, дружелюбный продавец обязательно предложит вам попробовать картофель фри или пирожок с вишней. И это происходит вовсе не потому, что вы весь такой замечательный. Это результат четко выстроенной и тщательно выверенной системы продаж, в которую в обязательном порядке включен такой критически важный элемент, как cross-sell. С помощью технологии cross-sell можно быстро увеличить продажи без дополнительных вложений, не привлекая новых клиентов, с уже существующим товаром и практически без усилий с вашей стороны.

Александр Трапезников

Мнение эксперта:

 Наталья Баршева, основатель и руководитель  первого специализированного рекламного агентства  для бизнес-направлений «Мебель. Строительство.  Обустройство дома» REKANA (www.rekana.ru):

 — Мы изначально отказались от прямой (навязчивой)  рекламы и взяли на вооружение так называемый  маркетинг клиента, в основе которого лежит диалог с  клиентом и решение его проблем. К примеру, мы  проводим бесплатные бизнес-семинары по управлению,  маркетингу, продажам, а также на регулярной основе  (два раза в месяц) выпускаем рассылку «Мысли вслух от  Натальи Баршевой», где специально для руководителей  компаний (нашей целевой аудитории) делаем  подборку самых полезных материалов для ведения  бизнеса: обзор крупнейших отраслевых выставок,  конкретных техник продаж, курьезных рекламных  акций и многое другое. Таким образом, для наших  клиентов мы прежде всего эксперты — люди, которые  варятся в реальном бизнесе и дают ответы на  актуальные для них вопросы. Поэтому, когда возникает  необходимость обратиться за помощью по разработке  сайта или маркетинговому аудиту, у человека  подсознательно срабатывает «спросить у эксперта». Ну  а дальше, как говорится, дело техники.

 Один из самых актуальных вопросов для людей,  которые мечтают о своем бизнесе: «Какие стратегии  могут обеспечить стартапу успех?» Ключевое слово  здесь «мечтают», потому что этой мечтой нужно жить —  только тогда у вас получится настоящее ДЕЛО вашей  жизни. Когда почти три года назад я создавала дело  моей жизни — рекламное агентство REKANA, то много  делала интуитивно, а позже нашла подтверждение  своим действиям в книге Олега Тинькова «Как стать  бизнесменом». Итак, представляю Стратегию 4+1 P —как должен работать прибыльный бизнес? Product Все начинается с идеи! Вы должны четко понимать, чем ваш продукт лучше продукции конкурентов. Нельзя быть лучшим во всем, но должны быть пункты, по которым вы сможете утверждать, что предлагаете лучший продукт на рынке!

Price

Назначайте адекватную качеству цену и никогда не ввязывайтесь в демпинг. Если ваш товар никто не хочет покупать по высокой цене, то и по низкой никто не купит! Не бойтесь поднимать цены: не хватает товара на складе — смело повышайте! Помните о наценке: на этапе стартапа она должна быть очень высокой, чтобы покрывать все возможные риски.

Place

Модель дистрибуции (как и где продавать) должна максимизировать прибыль бизнеса, а не выручку!

Promotion Постоянно вкладывайте в бренд — именно он, а не продукт (если, конечно, вы не продаете что-то абсолютно уникальное) будет приносить вам деньги! В настоящее время хороший, продающий сайт является основой бизнеса. Не делайте его на коленке за 100 долларов! Ведь это серьезные инвестиции в успех вашей компании.

Personal

Сразу старайтесь найти правильных работников — профессионалов, которые НЕ УМЕЮТ РАБОТАТЬ ПЛОХО! Специалистов среднего уровня можно искать и в Интернете, но топовые позиции — только через переманивание (кадровые агентства) и ангажирование (знакомые, партнеры)!

Наконец, не делайте бизнес, который нельзя продать! И учтите: сейчас все дальновидные компании делают ставки на цифровой (digital) маркетинг — развитие компании в социальных сетях, мобильные сайты и приложения, e-mail-рассылки.

Статья оказалась полезной? Поделиться в

Возврат к списку